當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容 聯(lián)通憑借什么決勝3G時代 作者：孫運波 日期：2004-10-10 字體：[大] [中] [小]

    前言：近年來，關于3G的呼聲越來越多，各大手機運營商也在背地加緊了對3G手機的開發(fā)力度，準備在未來的3G時代大展身手。拋開他們怎么的暗地競爭，我們暫且不談，我們要談的是中國聯(lián)通在未來3G競爭中所處的地位，希望籍此給聯(lián)通打一針清醒劑，希望聯(lián)通在準備沖刺3G時代的同時，走好腳下的路。
正文：
     近兩年，中國聯(lián)通一直是媒體炒作的熱點，從炒作其成功打破了中國移動的行業(yè)壟斷，到CDMA技術的成功投入使用，再到現(xiàn)在的CDMA/GSM雙模手機的試投入使用，著實搶占了不少人的注意力，也著實讓中國移動緊張了一段，連
忙拿出GRPS抵擋CDMA，不過從這兩年CDMA手機的市場表現(xiàn)情況來看，移動到是輕松了不少，聯(lián)通CDMA并沒有什么可怕的。在CDMA戰(zhàn)略失誤以后，聯(lián)通此時想的更多的是CDMA市場表現(xiàn)的不如意，如何通過雙模手機來進一步完善、鞏固CDMA網絡，以便在未來的3G時代到來的時候和中國移動一決雌雄。
    一個人尤其是一個企業(yè)，如果一味的看重未來，而沒有注意腳下的路，往往會吃很大虧，到最后，受傷的還是自己。
下面筆者將從幾個方面來闡述以下聯(lián)通在迎接3G所面臨的四大問題，供相關行業(yè)人士探討。
一、 中國聯(lián)通品牌亟待提升
    聯(lián)通相對于中國移動來說，成立的要晚的多，在網絡資源方面也沒有辦法和中國移動相比。中國移動當年從中國電信中剝離出來的時候，繼承了中國電信中最優(yōu)良的資產，而聯(lián)通基本上屬于白手起家，就好比移動是一個繼承了龐大家產，而聯(lián)通則從零開始。不過，聯(lián)通在幾年的時間里，憑借國家優(yōu)惠的政策以及自身的奮斗，已經具備了和中國移動叫板的實力，中國移動也從夢中醒來----原來的小弟，已經成長起來了，于是移動在各個方面開始對自己的資源進行整合，從網絡通訊設施到人員服務到資費標準等，以圖甩開中國聯(lián)通，壟斷中國移動通信市場。
    而從近兩年的消費者服務滿意度來看，中國移動在網絡通訊質量、人員服務等方面的客戶滿意率要比聯(lián)通高的多，客戶普遍反映較多的是聯(lián)通的通訊質量問題，而聯(lián)通在這方面雖然也做了不少的努力，可是從客戶滿意率方面并沒有多少給聯(lián)通帶來多少的回報，因此聯(lián)通想到了CDMA，希望通過這一新通訊技術，搶占移動的高端用戶，籍此提升聯(lián)通的整體形象，而通過兩年多的努力，在效果顯微的情況下，又把眼光放在了CDMA/GSM雙模手機上，可以說聯(lián)通一直在努力，可是明眼人一看就知道，這不過是聯(lián)通提升CDMA市場份額的一個手段。試想以下，即使你擁有雙模手機，如果CDMA以及聯(lián)通GSM在通訊質量等方面仍然沒有太大的改變的話，不僅不會刺激到CDMA技術的普及，而且會導致CDMA網客戶的流失，反而是為移動做了嫁衣，成就了移動，卻傷害了自己。因此，聯(lián)通目前做的更多的應該是本身網絡設施的完善以及通訊服務質量、軟服務等方面提升，并以提升中國聯(lián)通客戶滿意度為目標，只有這樣，在3G時代到來的時候，才可以擁有更多的資本和中國移動叫板。聯(lián)通可以從以下幾個方面努力提升本身的品牌形象：
1、加大力度、完善網絡通訊設施
    由于聯(lián)通相對與中國移動成立的要晚，又是白手起家，雖然擁有國家多項優(yōu)惠的政策，但網絡覆蓋方面和移動相比還是擁有一些差距。而這些大大影響了中國聯(lián)通GSM網絡的通訊質量，這也是影響客戶滿意率的最大要素。
2、提高人員服務水平，打動客戶的心 
    人都是有感情的動物，當他被你的真情所打動的時候，往往會忽略一些你本身存在的一些問題。筆者曾經接觸過不少的聯(lián)通各階層的人士，聯(lián)通的上層在各個方面很優(yōu)秀，可是問題大多問題卻出在中層和基層，而這兩個階層又是和客戶接觸最多的，因此加強對中、基層的監(jiān)控、培訓，并以次塑造一個充滿活力、擁有愛心、關心顧客的聯(lián)通形象就顯得十分必要。
3、塑造并想公眾傳播聯(lián)通企業(yè)文化 
    企業(yè)文化作為聯(lián)通品牌的內涵外在表現(xiàn)，在目前以及以后很長一段時間內，都應該成為聯(lián)通工作的重點。當客戶認可聯(lián)通的企業(yè)文化的時候，也自然就認可了聯(lián)通。而目前一提到聯(lián)通，客戶想到的更多的卻是“資費便宜”“網絡通話質量差”等，如果聯(lián)通在3G時代到來以前，還不能改變廣大手機用戶對聯(lián)通的固有的消極的看法，很難在未來的3G時代立足。聯(lián)通固然可以通過一系列的市場化運作提升企業(yè)形象，但是從長遠方面來看，著手對未來消費群體的潛意識引導和培訓顯得更加明智，這或許正是移動為什么推出針對年輕人的通訊品牌“動感地帶”的原因，因為他們才是真正的未來通訊市場資源。聯(lián)通可以把品牌引導的對象進一步向下延伸，著手于對未來10-到20年消費者的潛意識引導，通過長期的品牌宣傳達到影響他們的目的，那樣，在10年以后，聯(lián)通的品牌無論從知名度、美譽度還是忠誠度都會有一個很大的提高。
二、 3G時代，競爭激烈，聯(lián)通具備什么優(yōu)勢
    從未來的角度來看，參與移動通信競爭的不僅僅有中國移動、聯(lián)通，還會有中國電信、中國網通等通訊巨頭，聯(lián)通在同他們的競爭中是否具備競爭的優(yōu)勢呢？
    中國移動在經歷了多年的品牌積累以后，憑借優(yōu)秀的品牌資源、完善的網絡設施、優(yōu)質的服務等，已經形成了相當一部分的忠誠用戶，而且大部分是一些高端的用戶，從經濟學理論來看，他們當中60%以上的會繼續(xù)選擇中國移動的通信服務。
    中國電信以及中國網通，雖然剛被拆分，但是他們所擁有的通信資源，相對于中國聯(lián)通以及中國移動來講，要豐富的多，何況他們還擁有大量的固定電話用戶，他們在未來的競爭中可以充分利用這些資源，對用戶開展一些捆綁性的促銷活動，市場表現(xiàn)絕對不會很差。
    中國聯(lián)通雖然也已經經營移動通信技術多年，在市場上也占領了不少的客戶資源，可是，據一家調查公司的調查數(shù)據顯示，聯(lián)通的用戶中，60%的表示，他們對聯(lián)通的通信質量表示不是很滿意，如果一旦有恰當?shù)膿Q網理由以及消除換網所帶來的問題，他們會轉換網絡服務商。由此可見，聯(lián)通在客戶忠誠度方面做的工作還很不到位，如果這種情況不及時的改變，那摸，當3G到來的時候，聯(lián)通只能看著別人抱著大蛋糕，而自己的只有一小塊。從這里看來，中國聯(lián)通在品牌建設方面仍然需要花費很大工夫。
三、 CDMA戰(zhàn)略失誤，喪失絕好機會
    也許筆者這樣說，會遭到不少人的反對，可是如果回顧以下CDMA的推廣史。再結合以下當前移動市場的競爭狀況。加上聯(lián)通本身市場表現(xiàn)，不難發(fā)現(xiàn)，在同中國移動競爭的過程中，聯(lián)通因為對CDMA戰(zhàn)略的改變，喪失了一個絕好的機會。
    筆者，前一段時間，曾寫了一篇關于中國聯(lián)通品牌經營誤區(qū)的文章，在業(yè)界引起了不少的轟動，贊同聲有之，批評聲亦有之，不管怎么樣，作為一個策劃人，無論說什么，我們都是為了讓中國聯(lián)通在品牌經營的道路上走的更好，只有中國的企業(yè)強大了，市場競爭激烈了，老百姓才能得到更多的好處。
    當人們在關注楊少鋒如何賣火CDMA，評論麥肯錫的方案失誤的時候，我們有沒有冷靜的想一想：“到底是誰做錯了呢”？
     麥肯錫作為國際知名的咨詢顧問公司，做一個方案不會這樣的草率，筆者看來，他們方案的出發(fā)點更多的站在了未來市場的立場上，為聯(lián)通打造的是一個長遠的核心競爭力，而不僅僅是在短期營造紅紅火火的CDMA搶購局面。
    也許正是因為這些，當按照麥肯錫啟動CDMA市場失靈的時候，聯(lián)通并沒有從細節(jié)著手分析市場表現(xiàn)一般的原因，而是把眼光投在了方案上，“是不是方案的失誤呢？”當楊少鋒賣火CDMA的消息傳播開來以后，聯(lián)通各地分公司紛紛效仿，完全否定了麥肯錫的方案
    各地紛紛開展交話費贈手機等相關活動，去年9月份，某地級市購進一批劣質的CDMA手機，甚至交398元就可以擁有CDMA，并且贈話費。大大損傷了CDMA手機的形象。 
    聯(lián)通在CDMA政策上的變動，給人們造成了消極的印象，CDMA從原來的高端形象到398元就可以擁有CDMA手機，聯(lián)通CDMA品牌形象大打折扣。
    筆者一直認為，CDMA作為新一帶的通訊技術，聯(lián)通應該充分利用該網絡相對于GSM網絡的各種優(yōu)勢，著眼高端。不應該著眼于短期的利潤以及市場占有率，而更應該把它作為扭轉聯(lián)通品牌低端形象，搶奪中國移動高端用戶的王牌，為以后3G時代的到來打下基礎。而中國聯(lián)通2003年對CDMA的一些政策無疑造成了和自己GSM網搶客戶，并沒有對中國移動高端用戶造成多大的吸引，加上小靈通的推出，使得聯(lián)通的網絡受到了很大沖擊，好在聯(lián)通高層已經重視到了這個問題的嚴重性，開始出臺一些新的政策，著眼提升CDMA的高端形象，比如，聯(lián)通已經開始針對一些集團用戶如公安系統(tǒng)出臺的警務通開展業(yè)務合作，并取得了一定的效果，聯(lián)通也開始在全國范圍內展開提升CDMA形象的活動。
四、 市場反應慢，有跟風嫌疑
    聯(lián)通在引領消費潮流等方面做的工作很少，較多的確實看到競爭對手---中國移動有了新動態(tài)以后，才開始有針對性的開展相關業(yè)務。
     就2.5帶技術來說，在中移動的大力推動下，2.5G數(shù)據應用已經得到了消費者的廣泛認可。在可以想象的將來，沒有人能拒絕隨時隨地網上沖浪的誘惑。在這個時候聯(lián)通推出了基于2.5技術的CDMA技術，毋庸置疑，聯(lián)通的CDMA1X在某些方面也占據了相當大的優(yōu)勢，比如CDMA1X手機上網傳輸速度高達144Kbps，讓期待已久的業(yè)界人士驚呼不已，GPRS速度則顯得平庸，為54Kbps，跟Modem類似。但是，聯(lián)通的軟肋也是足以致命：與最先進入移動通信領域的中國移動相比，無論是基站的分布、網絡覆蓋范圍還是用戶群體的積累，差距仍然較大。如何克服缺陷、改造軟肋，是聯(lián)通迫在眉睫需要解決的障礙。
     另一個例子就是，2003年中國移動推出針對年輕人的品牌“動感地帶”，在正火的時候，聯(lián)通也推出了自己的品牌“聯(lián)通無限”，市場反應卻平平。
    在市場競爭的過程中，緊緊跟緊競爭對手的行為，本沒有什么不對，可是中國聯(lián)通作為中國通信品 牌的巨頭，如果不能在品牌自主開發(fā)方面加快步伐，老是跟在移動后面的話，在未來的市場中很難具備向移動叫板的能力，而這樣的機會也會越來越少，市場不會容許你老師犯同樣的錯誤。
     以上是筆者對聯(lián)通的一些思考，愿望當然是好的----希望聯(lián)通以及業(yè)內人士就如何讓聯(lián)通走的更好都講出自己的建議，那樣，在國內通信巨頭進入中國的時候，我們才不會畏懼，我們才有同他們競爭的更多優(yōu)勢。


職業(yè)策劃人 曾擔任網絡公司部門經理、廣告公司策劃經理、房地產開發(fā)公司銷售總監(jiān)，現(xiàn)就職于富達日化超市有限公司。研究方向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)、企業(yè)營銷策劃、企業(yè)管理咨詢。并擔任中國營銷傳播網廣告策劃版版主，歡迎和作者就營銷、管理、策劃等方面的問題與作者交流：　syunbo@126.com 真實姓名：孫運波 性別：男 出生：1981 目前區(qū)域：河北滄州 單位：河北小洋人乳業(yè)集團 職位：宣傳部長 通信地址：私下聯(lián)系 郵編：061001 傳真： 聯(lián)系電話：0317-4313805 手機：13633375354 email： syunbo@126.com qq：19713162 icq：（不用） 工作經歷、特長、行業(yè)與產品等等： 2003年大學畢業(yè)，曾從事網絡、策劃工作，單位網絡公司ip事業(yè)部經理，京東國際商城銷售總監(jiān)，零售集團策劃經理，現(xiàn)就職于乳品集團 ，負責企業(yè)宣傳工作，主管企業(yè)文化建設。 13643264246